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【佛山陶瓷网】陶瓷企业要变革思路才有出路 |
【pinpai】2010-3-17发表: 陶瓷企业要变革思路才有出路 在竞争越来越激烈的市场环境中，陶瓷经销商面临着很多压力。如果一直抱着传统观念，守着旧有的模式经营管理，无疑是死路一条。其实只要经销商们愿意改变自己，学习新的管理方式，开拓新渠道，必然能稳稳地 陶瓷企业要变革思路才有出路在竞争越来越激烈的市场环境中，陶瓷经销商面临着很多压力。如果一直抱着传统观念，守着旧有的模式经营管理，无疑是死路一条。其实只要经销商们愿意改变自己，学习新的管理方式，开拓新渠道，必然能稳稳地在市场立足，并且不断做大做强，最终创造出属于自己的陶瓷品牌。 市场向农村进军 陶瓷下乡一直成为年后的热门话题。现在陶瓷经销商在一、二级市场竞争很激烈，而三、四级市场即农村市场随着经济的发展与国家政策的扶持，存在很大发展空间，进而成为陶瓷经销商新的争夺地。如今农村人均收入在不断增长，但大部分农村住房装饰装修却依然停留在上世纪90年代的水平。在三、四级市场进程快速发展中，他们不仅有广阔的市场需求，而且对中高档产品的需求也在不断扩大。并且三四级城市的房地产市场受投机、投资购房者影响较小，因此价格调整空间不会太大，较为接近真实价值，再加上这些地方正是实现城市化进程的区域，市场需求相对旺盛，从而能带动当地的陶瓷等建材产品的销售。过去在三、四级市场主要以低端产品为主，随着他们对装修的要求越来越高，低端产品已渐渐不能满足他们的需求了。所以中高端产品在三、四级市场也大有可为。 品类迈进多元化时代 陶瓷经销商最早的经营模式是非常简单的，只是想着怎么把产品卖出去，怎么赚钱。现在陶瓷市场是众多品牌抢夺资源的时代，经销商不能拘泥于过去的运营模式。随着市场竞争的激烈，很多经销商选择了多样化产品经营模式，主动和一些卫浴商家联合，共同抢占更大的市场份额。打包销售相比单纯瓷砖销售，卫浴利润会大得多。据业内人士透露，即使是中低端产品，也有30％左右的利润。金牌亚洲陶瓷成都营销中心总经理陆建宇表示，多品类发展将是陶瓷经销商今后的发展趋势，而且会出现很多跨行营销的模式。有的商家以前以经营抛光砖为主，后来也做仿古砖。毕竟现在瓷砖的品种界限也不是很模糊，有实力的陶瓷企业，他们的产品线也会越来越长。[page] 经营做好服务品牌 一直以来，陶瓷经销商都是代理经营别人的品牌，随着公司不断发展壮大，他们越来越有创造自己的服务品牌的意识。经销商做自己的牌子一方面是实力的印证，能够吸引厂家，另一方面也能培养消费者的忠诚度。据了解，2009年在山东淄博，拥有自己品牌的经销商有400多个，占了当地陶企总数的40％以上。金牌亚洲陶瓷成都营销中心总经理陆建宇表示，做自己的牌子这是经销商以后要发展的方向。经销商是否能转型做自己的牌子还要看他是否在市场上有影响力，占有率高不高。如果自己实力不大，知名度不高，那还不如做厂家的牌子。当经销商在市场上具有一定知名度的时候就可以做自己的牌子。贵阳香成建材有限公司总经理杨万香也非常赞成经销商应该打造自己的品牌，表示这样有利于得到消费者的认同和信任。 管理公司化管理更规范 陶瓷经销商在管理环节上一直比较薄弱，是非常粗放的。虽然不少经销商做得很大，但是管理上却跟不上企业的发展。经销商只有实行公司化管理，才能真正地做大做强。昆明中洲建材有限公司总经理林新腾表示，经销商实行公司化管理，能够让企业在市场上更具有竞争优势。而要想真正实现公司化管理，经销商首先要从自己开始下功夫，多多进修，并向同行学习先进的管理方式。学习公司化运作，建立健全的监督管理制度。另外还要建立人才培养机制，打造自己的核心团队。经销商团队的建设，人才管理和开发利用的能力也是决定公司能不能做大的因素。[page] 厂商关系厂商同步谋发展 经销商今后要从厂商成长的不同步转向同步成长。陶瓷企业与经销商一直以来都存在矛盾对立的一面，过去常常是企业占据主导权。当品牌成长的时候，厂家往往没有为经销商提供较好的服务与支持。而企业要想获得最大利润，是需要经销商来经营品牌的。厂家与经销商是产品从原料转化到成品、从产地转移到消费者的必经环节，他们既是同一战壕上的战友，又互为利益关系。贵阳金泉陶瓷有限公司总经理吴洪洋认为，厂家与经销商要先做好朋友，再做生意。在现代商业竞争中，单赢只是一厢情愿，双赢才能走得更远。因此，站在营销渠道的两端，厂家与经销商要形成利益的均衡妥协，多一份信任理解，少一份霸道意气，共同出谋划策，培育付出，大家才能成为市场博弈中的赢家。贵阳豪美嘉陶瓷经营部负责人表示，厂商关系应该建立在诚信基础上，任何虚假的东西都可能伤害到彼此的关系，影响合作与发展。 终端开发电子商务新渠道 据了解，目前陶瓷行业在网络及电子商务方面的投入意愿和预算开始逐渐加大。随着电子商务的发展，网购已经成为一种时尚，但却一直没有成为潮流，因为消费者对于网购还不是太信任。目前国内的陶瓷企业，在挖掘互联网的营销价值方面还处于比较初级的阶段，渐渐地借助网络组织了一些网络团购，但都没有上升到规模化、系统化操作的层次。不过高端消费群体中的网民数量扩大，以及互联网传播渠道对公众的影响力增强，这些现象正在促使陶瓷行业将营销触角伸向互联网，并且有的经销商已经在尝试网购。毕竟80后、90后都是伴随着互联网成长起来的，他们对网购的需求也大。据记者调查，陶瓷经销商都很看好未来网购的发展前景，并且有不少经销商已经通过网购获得很多利润。贵阳豪美嘉陶瓷经营部2009年就通过网购做了10多单业务，销售了10多万。而贵阳金泉陶瓷有限公司总经理吴洪洋也是非常看好网购的，他认为网购是一种新的销售模式，这几年正在逐渐兴起，是行业良性化发展的好现象。 
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