【佛山陶瓷网】建材下乡，华耐•立家建材连锁先行

    建材下乡，华耐•立家建材连锁先行

专访人物：贾锋

贾锋，华耐集团董事长兼总裁，河北省政协委员，张家口市第十届政协委员，博鳌亚洲论坛会员，中国建筑卫生陶瓷协会副会长。

专题目的：

继“家电下乡”、“汽车下乡”之后，中央在2010年1月份1号文件中，又提出了“建材下乡”的国策。作为国内建材流通领域的领导者，自2008年起，华耐·立家建材连锁就结合自身业务特点，在实际经营活动中，大胆创新，所采取的深耕二三四线市场的发展战略，与“建材下乡”的国策不谋而合，借助“建材下乡”的政策东风，华耐·立家建材连锁的发展走上快车道，本期专题专访将对话华耐集团董事长兼总裁——贾锋，讲述华耐·立家建材连锁深耕马可波罗品牌二三四线市场的实际运作，希望对同行积极落实“建材下乡”国策有所启发和借鉴。

《陶瓷信息》：贾总，您好！今年中央1号文件明确提出，把支持农民建房作为扩大内需的重大举措，采取有效措施推动建材下乡，这是继家电下乡、汽车下乡之后中央再次推出下乡政策，这与华耐·立家采取的深耕二三四线市场的发展战略不谋而同，请您谈谈看好二三四线市场的原因？

贾锋：首先，这是整个建材行业的发展趋势，随着城市化进程的加速，城镇购买力的不断提升，新兴市场和机会不断涌现，虽然2008年金融危机导致一线城市房地产快速下滑，直接影响了销售节奏，而同期很多二三线市场却爆发出惊人的潜力，因此，开拓二三四线市场成为必然的发展方向和选择。

其次，客观的讲，佛山很多性价比更高的卫生陶瓷品牌比我们更早地发现了二三四线市场的商机，也更早地实行了营销扁平化的操作模式，但他们的共同缺点是：不注重培养大的客户和与客户的长期合作发展，这样也就给我们提供了后发制人的机会。

最后，如果我们仅盯住一线市场，不注重及时开拓二三四线市场，那么我们将会失去大量潜在市场和客户，厂家为了扩大市场话语权，也会越过我们直接操作二三四线市场，甚至直接收回代理权并更换我们，因此，开发二三四线市场也是我们义不容辞的责任，我们如其被动等待，不如积极开拓，这样还能有效防止其他品牌在二三四线市场超越我们，不给竞争对手更多的时间和空间。

《陶瓷信息》：那华耐·立家建材连锁在占领二三四线市场有哪些创新举措呢？

贾锋：第一，我们打破了行业原有的分销体制，实行营销和价格扁平化，减少层层加价的中间环节，在二三四线市场直接实行分公司直营体制和加盟商体制，同时共享一线市场的物流配送和营销资源第二，由于华耐·立家建材连锁率先实行流通体制创新，二三四线市场终端店面，同样是马可波罗品牌的产品价格反而更实惠和更灵活，从而大大满足了广大富裕起来老百姓的装修需求第三，广大二三四线市场的消费者，在充分享受到厂家价格优惠的同时，也享受到华耐·立家建材连锁优质的设计、导购服务、售后安装、铺贴指导等全方位立体服务，这种良性互动场景的出现，实现了国家、生产厂、流通商和消费者四者的多赢局面与和谐发展第四，就是组织保障，快速高效开发二三四线市场的重要前提是：必须注重人才梯队建设和组织保障而且二三四线市场的开发，可以为企业内部员工创造了更多的职业发展机会，同时也相应增加了组织活力。

《陶瓷信息》：回顾2009年，华耐·立家建材连锁深耕二三四线市场有哪些具体表现？

贾锋：2009年，我们积极探索发展之路，通过多渠道拓展、强化终端建设和人员培训等继续深度挖掘河北地区各二级市场和迅速开发部分条件具备的三线市场（县级市）和四线市场（乡镇），同时进军山东各地级市二线市场和条件具备的三线市场（县级市），并相继在山东德州、东营、潍坊、泰安、荷泽、聊城、滨州、淄博等8个地级城市建立了二级分公司，在平度、胶南、诸城、邹平建立了4个三级分公司，经过一段时间的适应和调整，在国家总体宏观政策向好的情况下，借助厂家品牌影响力和大力支持，目前华耐绝大多数地级二线市场和县级三线市场均呈现出良好的发展势头。

《陶瓷信息》：贾总，可以跟读者分享一下华耐·立家建材连锁开发二三四线市场的成功经验吗？

贾锋：第一，要注重品牌终端形象建设和综合服务能力的全面提升第二，要对专业化营销团队的重点培养和给予有效激励第三，积极开拓立体化营销渠道第四，可以通过多样化的促销活动快速拉升市场。

《陶瓷信息》：对于2010年响应和落实国家“建材下乡”政策，华耐·立家建材连锁将会有哪些措施或举动？

贾锋：2010年，华耐·立家建材连锁还将在二三四线市场深度开发上多做文章，并更加积极主动响应和落实国家“建材下乡”政策，为更广大的消费者做好服务工作。

首先，继续加大四川、山西、江苏、安徽四省地级市市场的全面开拓，同时加大县乡镇两级加盟商的开发合作力度其次，在做好店面零售业务的同时，不断强化营销队伍专业技能培训，加大品牌宣传力度，进一步细分产品类别和定价策略同时，结合地级城市和县乡镇级城市特点，在小区、家装、工程等多渠道拓展上勇于尝试，大胆进行业务模式创新，使华耐·立家建材连锁经营品牌在各地级和县乡镇级城市发展得更快更强，争取早日成为二三四线市场强势的第一品牌，完成企业发展目标。

相信2010年，有了国家“建材下乡”的富民政策，有了厂家的大力支持和帮助，有了全国经销商的倾力拼搏和务实高效的执行，建材行业将会越来越好，而我们华耐·立家建材连锁二三四线市场的开发也将取得更优异的成绩。

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