【佛山陶瓷网】店面激活让终端展示更具实效

    店面激活让终端展示更具实效

店面激活让终端展示更具实效

自2008年下半年以来，陶瓷市场竞争日趋激烈，各种促销手段层出不穷。有的经销商将3·15促销活动延长，有的经销商提前开展五一促销，有的企业则加强了品牌建设。

在此背景下，店面展示作为一种有力的促销手段，被越来越多的陶企认同，各品牌旗舰店店面装修、升级的消息接踵而至。

将店面展示作为一种更加有效的促销手段，业内人士对此有诸多疑问。例如，在店面设计、装饰中，应该注意哪些问题？不同的品牌在店面装修中，应该如何围绕品牌进行差异化处理？在装饰中如何把握品牌理念与店面展示的关系？如何更好地贯彻企业文化，在店面展示中形成企业独特的风格？特别是，如何利用店面展示促进营销业绩的达成？

近日，记者采访了业内公认的店面展示权威，品牌店专业设计师张斌先生，希望张斌先生的设计理念与经验，能给业内人士一些有益的参考和借鉴。

打造米洛西的品牌神话

谈到店面展示对营销的推动作用，不得不提米洛西石砖，不得不提张斌。一切从零起步，仅仅用了9个月的时间，张斌就创造了把米洛西打造成“石砖第一品牌”的奇迹。

截至目前，米洛西石砖以品牌化运营、终端展厅营销模式取得了显著的成效，并不断复制成功模式，陆续在广州、深圳、杭州等17个发达城市建立专卖店。在市场不景气的情况下，米洛西石砖逆市上扬，出现旺销势头，这在今年的陶瓷市场中比较罕见。

这一切，都是丰品设计张斌先生全程策划的结果。

2007年7月，从与张斌的第一次碰面开始，米洛西总经理杨加良就被张斌先生怪异的店面激活策略打动，决定与张斌先生联手推动米洛西品牌营销。在米洛西的品牌推广过程中，张斌以展示营销带动市场，对米洛西进行品牌定位，为其量身定做品牌展示系统，协助米洛西重新选择店铺位置，设计店面展示方案。一整套米洛西品牌激活计划成形，“米洛西si（space identity的缩写，意为空间识别）品牌”策划方案确定下来。

经过3个月的准备，2007年10月，米洛西第一家店铺在佛山中国陶瓷城店开业。

开业3天，即有经销商签下意向性协议。开业15天之内，米洛西即在佛山中国陶瓷城签约上百家经销商。

店面展示激活品牌

佛山市意美家卫浴世界19栋2楼，是张斌发挥灵感创意的根据地。

谈到店面展示对营销的推动作用，不得不提米洛西石砖，不得不提张斌。一切从零起步，仅仅用了9个月的时间，张斌就创造了把米洛西打造成“石砖第一品牌”的奇迹。

张斌先生一头短发，面容瘦削，目光深邃而平静。他刚从广州回来，虽然风尘仆仆，但掩不住眉宇间的勃勃英气。

“品牌是营销的一个环节，品牌是控制消费者购买思维的工具。”关于品牌，张斌先生有自己独到的看法，“品字三张口，真话三句成口碑，传播口碑就是做品牌。”

“企业做品牌的目的，就是想持续地赚钱。”张先生说出了所有厂商的心声，“现在企业的竞争不是产品的竞争,而是商业模式的竞争。消费者认可的品牌才是品牌。一个专业品质过硬，讲究商业道德的品牌，自然会获得消费者的认同，在市场上形成口碑效应。”

那么，这种品牌理念应该如何操作呢？

“商业模式发展到今天，已经不是《孙子兵法》那个时代的你死我活，而是厂商基于利益关系的利益互惠，双赢。作为陶瓷企业，必须加大对经销商的支持力度，在终端店面展示中投入适当的资金，作为对经销商的支持。”

“店面展示是最简单、最有效的购物环境设置，是剑法自然中的无为一剑。”张斌先生作为专业的店面设计专家，对店面展示激活品牌阐述了独到的见解。

张斌认为，当品牌的特性、特质，通过环境、建筑、装饰要素表达出来时，其理念便被彻底激活，具有了娱乐、教化以及诱人购买的神秘力量。

展示促进营销

环境影响消费者的购买行为，会促成消费者的不理性消费。很多人带着孩子逛超市，出来的时候买了一篮子东西，这些东西在他们进入超市的时候并没想买。这就是环境设计影响到了人的消费行为。

张斌先生介绍，店面展示，是最简单产品环境设置方式，很多企业都是通过这种方式获得成功的，比如沃尔玛、国美。中国作为世界上最庞大的消费市场，店面设计目前是世界上最简单的，稍有点想法的企业、商家，都很容易把店面展示做好，以便有力地增加销售业绩。

如何利用店面展示促进营销呢？

“从店面设计开始。成功的店面展示设计，需要尊重消费者的价值观念与生活方式。只有对商圈内消费者的生活方式、购买习惯、价值观念有充分的了解，才能创造出针对商圈内消费者需求的店面展示方案。”他进一步强调说。

虽然好的产品、优质的服务是促进消费者购买的重要因素，但不是决定性的因素。“当消费者购物时，实体空间的设计、建筑结构、平面图像及布局，都会深深影响消费者体验和对品牌的观感。正是因为这种体验对消费者影响至深，所以往往能够促成消费者的购买行为，并能保证消费者一再光顾、为品牌树立良好的口碑。”

“在企业建设专卖店的时候，店面展示有四个环节需要注意，即：人流量、客流量、成交量、回头客。用8s营销理论设计好这四个环节，做好每个细节。”张斌先生表示，这是他与客户谈判的撒手锏。“8s”营销理论，是张斌先生从事设计20多年的经验总结。

卖管理，是张斌先生8s理论之一。“卖管理，就是在店面中营造管理精良的氛围，比如在店面内摆设本月营销冠军、本月红旗手、正在跟进的项目、项目的进度等管理方面的展示牌，给进入店内的消费者造成管理精细的印象，提高消费者对品牌的信任度，促成购买。”张斌先生透漏，“感兴趣的话，可以买我的书。”

“8s”理论还包括卖文化、卖空间、卖组合等。全套的“8s”营销理论，他已写进新书《本，笨，奔》当中。

广东丰品装饰工程有限公司总经理张斌

张斌精彩语录

●卖产品不如卖文化，卖文化不如卖空间，卖空间不如卖组合。

●专卖店是企业产品或服务对外销售的直接场所，是企业品牌推广的重要环节，能有效地传达企业品牌形象，增强品牌印象，而推动产品的销售。

●商业空间的视觉环境、装潢、店堂pop广告都是吸引消费者的重要因素，会对消费者的决策形成非常重要的影响。

●企业的经营概念是通过店面中的商品演绎和表现出来的。店面由若干部门和商品构成，它们之间的不同组合决定了店面的性格和特征。这就要求店面设计时，应充分理解商品的特性、商品知识、重点商品、主力商品、季节商品、新商品、流行商品等，同时还要了解这些商品的购买对象，以及他们使用这些商品的生活场景。

●在企划阶段强调的是店面设计中的理性分析，它是店面中的非可视部分，而计划阶段则强调计划和实施，它是企业中的思考在店面中用视觉表现出来，使二者达到和谐统一。

丰品设计简介

丰品设计是展示营销设计机构，自成立以来，专注于专卖店、展示厅、店中店、展览、别墅、办公楼等多个领域的专业品牌设计，形成以珠三角为中心，辐射全国的品牌终端服务网络。

丰品设计独创了“店面激活品牌，展示推动营销”的理念，在实践中形成8s营销理论，并成功地运用于各类展示营销机构。

丰品设计经典案例

西班牙乐家中国门店设计。美国得而达门店设计。德国高仪门店设计。米洛西品牌全程策划，通过品牌策划、门店设计，9个月时间内，将米洛西打造成“石砖第一品牌”。

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