【佛山陶瓷网】思考 如何建设以生产企业为主导的经销通路？

    思考 如何建设以生产企业为主导的经销通路？

因为卫浴、陶瓷业务，近几年经常在地级市场走动，关注过陶瓷的一些大集团的各大品牌、卫浴的一些主力品牌，明显感觉目前大部分陶瓷企业、卫浴公司的经销渠道建设水平还是停留在10年的状况。

目前经销渠道通路的现状可以由以下几个方面来总结：但企业与经销商合作深度与广度的实际状况和10年前的情况差不多：1）厂家提供除提供产品、培训指导、业务指导外其余一概由经销商搞定：包括分销商拓展、市场推广与行销投入、工程订单开拓。

3）一级经销商：长期合作意识不强、品牌建设意识不强、人才不足、营销能力不足、分销网络建设缺少规划、分销网点开拓力量薄弱、工程开发的营销能力、对分销商的指导能力差、对企业营销资源发掘与利用能力较差、对区域内的价格体系管理较为混乱。

1、必须与你的经销商和分销商形成合理的利益分配链，在这个利益分配链中要包括分销商的品牌建设费、售后服务费、市场份额维护费。

2、必须做好企业或品牌的信用体系建设：从兑现销售渠道各方利益可操作性、到兑现时间、兑现方式、兑现数量必须要做到不折不扣，否则你的渠道中各利益方不能形成可期待的利益观念和规律，将对企业或品牌形成巨大的疑问号，从而使你的营销渠道迅速在一两年内散乱。

要建设由品牌企业主导的经销通路，品牌企业或厂家必须整合自身产品和品牌的所有市场资源为品牌行销服务，在经销通路中各种角色必须各负其责：一、品牌企业/厂家：除上面提到的4个方面。

还必须做到：1、把握整体市场行销策略，从品牌张力上宏观拉动直控大区中销售，让消费者从市场购买意识中尽可能多的想到自己的品牌，从而保证各级经销商分销商对品牌形成较强的市场向心力。

2、着实地管好自己品牌产品的高质量和高性能，保证自己的产品具有足够的吸引力，保证客户口碑传播的核心理由。

3、做好规范而完整的品牌的市场管理和渠道管理，保证品牌服务的完整、货源的唯一、行销的有效、市场价格的分级规范、利益的共享与及时、商誉与信心传递不打折。

二、一级经销商：在品牌企业/厂家统一的品牌运作规范下，商家应收敛一些短视的利益最大化行为，而应多追求合作的稳定、市场的沉积和总量的扩大。

三、终端分销商：要有合理的利润观念和敬畏的品牌观念，这是分销商的核心理念，另外还要做到以下几点：1、贯彻企业品牌营销管理的规范。

4、做好售前售中售后服务，为品牌口碑行销增分，为品牌长久竞争力增分。