【佛山陶瓷网】东鹏陶瓷常诚、荣坤民：营销应以消费者为主导

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    东鹏陶瓷常诚、荣坤民：营销应以消费者为主导

作为全国规模最大、品种规格最齐全、信誉最好的专业生产企业之一，东鹏陶瓷在38年的发展历史中，一直坚持以品质铸就品牌、科技推动品牌、口碑传播品牌为宗旨，并不断引进世界先进的设备及技术，先后获得国家专利技术192项，并成功研发了多项新技术填补了行业空白。而今年，东鹏瓷砖不仅以品牌价值36.95亿元，再次蝉联瓷砖行业品牌榜榜首，更是连续7次跻身最具价值品牌的行列。面对这样优异的成绩，东鹏人却从来保持一颗平常心，继续用自己的努力，续写一个有一个的神话。

2010年7月28日，东鹏陶瓷有限公司深圳市场营销总监常诚，东鹏陶瓷有限公司深圳市场部经理荣坤民与搜房网记者一起，畅谈陶瓷行业的点点滴滴。

采访主题：中国家居消费趋势研究

采访嘉宾：深圳东鹏陶瓷有限公司市场营销总监常诚

东鹏陶瓷有限公司深圳市场部经理荣坤民

采访记者：搜房网顾欣悦

与设计师相辅相成的新型营销手段

【搜房网】：常总，荣总，你们好！感谢两位特地抽出时间来接受搜房网的专访。我们知道，现在现在有很多企业在进行营销活动时，都与设计师挂钩，比如六月份美标赞助的“我们在创业”的栏目，还有皇朝家私做的一个关于设计师方面的活动等等。那在两位看来，你们觉得家居材料商应该如何健康、有效的利用设计师这个资源？

【东鹏陶瓷常诚】：设计师和材料商本身是相辅相成的，设计师本身会有很多设计的想法，他的想法就要通过具体的载体，也就是材料来帮助他实现他的创意，为什么说是相辅相成？设计师的想法很可能会和材料商沟通，材料商会针对设计师的想法生产出他们所喜欢，他们所钟爱的材料、产品。这个材料出来以后，设计师又会用他的设计元素把它丰富，用他的设计理念、花色和铺贴方法把这个材料更好的应用到家居空间里。所以说我们是离不开设计师，同时我们是通过设计师的想法和思路提供更好的产品给设计师来应用，应用在他的设计中，所以说我们是相辅相成的，叫“鱼水关系”。

【搜房网】：那荣总又是怎么看这个问题？您觉得如何更有效的利用设计师渠道？

【东鹏陶瓷荣坤民】：我们和设计师的合作比较多，很直观的来看，基本上材料商都希望通过设计师这个渠道把自己的产品更好的展现在消费者的面前，这个过程中，设计师又希望把他美好的设想通过他自己的创作元素，把我们的材料加在上面，最终推荐给业主朋友，让他们能够欣赏到每一个各具特色的产品，两者之间，设计师比较有选择的举动。材料展现在业主面前，业主会和他的设计师讨论。作为我们，这个市场的渠道更多的材料是希望通过与设计师比较好的合作，把我们的产品展示出去、推荐出去。

坚持品质紧跟消费者心理需求

【搜房网】：那么，从2009年下半年开始，整体的市场出现新的变化，像房产政策我们知道，尤其是2010年上半年房产市场的调控和材料涨价的影响，您觉得家居市场在消费行为、心态和方式上有没有出现新的策略和变化呢？

【东鹏陶瓷常诚】：消费者消费无非是几种心态，或者他选择装修产品有几种心态：一是要相信这个品牌，二是在价格上要考量。不管整个市场怎样变化，这两方面都是消费者在选购产品必须会考虑的方面，所谓变化，只能是要求越来越高，根本性的变化还是很少的。所以我们东鹏作为建陶行业里面顶级的品牌，首先做到的就是要和消费者心目中要选择的东西对接，消费者希望买到好的东西，买到放心的东西，我们东鹏就是在这方面不断的挖掘、发展的，也算是对消费者的一个承诺。

【搜房网】：消费者以前可能更注重广告方面的宣传，而现在随着市场的进步以及消费者要求的提高，您觉得它应该更注重哪方面？

【东鹏陶瓷常诚】：无论市场怎样发展，广告都是品牌到达受众心里的一种重要渠道，包括搜房，也是一个媒体，消费者也是要通过你们的平台来了解各个品牌，因为建材本身是一个闭合的行业，每一个人想装修，自己都先要做功课，了解的途径更多的是网络，像深圳这样的城市网络比较发达，什么东西都要到网络上找一找。另外是身边朋友的推荐、口碑，这一点也是消费者非常看重的。

【搜房网】：荣总，您觉得下半年的消费市场在趋势的影响下会出现哪些新的变化？

【东鹏陶瓷荣坤民】：政策我们可以看的到，有一个特别重要的一点，对于炒房部分的力度是比较大的，对于第二套房、第三套房的房贷防的比较紧，这样会直接造成投机性的需求会引起收敛，真正的刚性需求在下半年还是会展示出来，因为大的经济出现一个问题，我们这段时间也发现装修的业主和以前有一个比较大的变化，在深圳这样的市场上面，装修的会是一些真正需要，自己住的客户会比以前明显的增多，客户对房子的大小会比以前平均的大小要大，而且他更多的会选择设计师来进行设计，帮助他们把他的家居理念融合到他居住的环境中。

这个过程中对我们材料供应上都会有比较大的变化，第一，房子比以前大，需求的产品也比以前更高端了，他们对品质的关注度和花色的关注度比以前更加强。在上半年以前，就是在这一轮政策的调整之前，装修的量比现在要多的多，据不完全统计，和以前销售的业绩差了1/3，在这种情况下我们又看装修的每一单量比以前增大了，以前装修小户型的比较多一些，现在大户型、豪宅在这个时段有所增长。这个时候他们对这个产品的品牌，对这个产品的品质，对于设计师提供硬件的要求会更高。我们在关注这个问题，也在应对这个市场，推出了我们相应的政策，第一个是产品的创新上，我们不断的推陈出新，东鹏一直是以产品的创新在整个业界出名。

【搜房网】：那么，东鹏大概多长的周期会出推一个新品？

【东鹏陶瓷常诚】：以我们的经验，一般的周期是一至两年，我们都会有一个新系列的产品来应对这个市场。而我们每一次推出的新品，都会在整个陶瓷行业掀起一股跟风，其他的品牌都会跟着我们的产品线来生产，来进行调整，和我们竞争，在价格上来竞争。

【东鹏陶瓷荣坤民】：我们现在最新推出的一款产品是08年底推出的，近期我们也将会推出一款新的产品。

【搜房网】：我听说东鹏陶瓷最近打算做仿古瓷砖这一块儿是吧？

【东鹏陶瓷荣坤民】：仿古砖这个市场有很长时间了，很多品牌都有在做，我们东鹏以前也有在做，但是因为以前仿古砖在行业里的理解都是欧式的小砖为主，近两年东鹏一直在走仿古砖或者是亚光砖这块，我们进行创新，在产品的花色上面，在产品的规格上面和以前完全不同，我们最近在做的都是以中间规格的产品为主，它主要是为了丰富和满足对设计方面要求更多的人，而且我们新的仿古碗是以时尚和现代的产品为主，而不再是小砖，像150×150欧式的经典小砖为主，我们在走这样一个新的路。

【搜房网】：东鹏在设计的时候会更加侧重于哪些因素的创新？像您刚才说的材质、色调、方案？

【东鹏陶瓷荣坤民】：东鹏的产品系列里有三个大的内容，第一个大的内容是十字的抛光砖、壁砖产品，这一类的产品我们会更加注重它的纹理，或者也可以说是花色，这样一种创新。抛光砖这类的产品我们更注重让它达到真正石材的感觉，其实最好的抛光砖就是让它做的可以像石材，这就是抛光砖这块的方向，目前来讲也只有这个方向是做的最成功的，就是使这种产品更加接近石材，是这样的一个方向。

另外一个类型就是亚光砖这块，会注重它的花色，因为这类产品重点就在花色上面的变化，它可能会有各种各样的仿皮纹、木纹，或者是仿墙纸类型的花色等，有几种花色，千变万化，是为了满足高贵的感觉，对于他需求的满足。

【东鹏陶瓷常诚】：另外是铺贴方式，一个是设计师那方面在设计上有所创新，我们自己也会针对亚光砖的特点开发出一系列的方式，比如花色、深浅搭配、花色的搭配。

注重产品的环保与创新

【搜房网】：请两位帮我们预测一下，今年下半年消费产品的特征，比如在价格、环保、材质、色彩等方面会有什么特征？

【东鹏陶瓷常诚】：我觉得未来石材的使用将会越来越少，怎么说呢？因为从环保上讲，石材毕竟是矿石，它的腐蚀性还是要高一些，所以现在石材更多的应用在公共部分的空间，在家庭装修里面石材的装修也会离人居时间最长的地方很远，卧室里面不会放，可能是阳台、台面或者窗台，会很少用它有色差，而且它的耐磨性没那么好，再一个石材的价格是比较贵的，而且越珍贵的石材市面上越来越少见，价格越来越昂贵。将来有可能石材只有什么人能用到？比如欧洲的皇室贵族，有钱人可以用得起，作为普通老百姓，或者一般的消费者家庭，抛光砖的使用将会越来越广泛，而且它的纹理、花色和石材不比石材差多少，另外价格也比较适中，每一个消费者应该都可以接受。再一个它易打理，铺贴的时候容易切割，这都是抛光砖的优点。

【搜房网】：刚才讲到了环保方面的，那么在其他方面有没有别的什么特征呢？

【东鹏陶瓷荣坤民】：现在很多品牌都在不断的对产品进行变化和创新，我觉得万变不离其宗，最终的目的是想引导市场的趋势，消费者比较能接受的产品，对于它的功能性上的要求会更高，所以我觉得消费者应该对产品本身的品质需求会更高一点。所以我觉得下半年陶瓷这个市场一个是重品牌，二是重质量，价格的关注度也会比较高，为什么？各种价格都在上涨，作为消费者都希望自己在装修的过程中能够有一个比较高的性价比来装修好他的房子，所以对价格的关注也毋庸置疑。

中国陶瓷行业的成本都在上涨，各种生活物资的价格都在上涨，这个过程就造成陶瓷的价格也在上涨，消费者在选择的过程中要很慎重的计算他的预算，他希望能够在自己的预算范围内选到好的产品，这一点消费者的关注度会比较多。我们也注意到一点，消费者对于网络团购和各种团购的关注度也是比较高的，但是在网络团购这块现在也有比较多的问题。因为建材类的产品更多的还是依靠实体店，产品还需要更直观的感觉才能够更好的进行选择，所以网络团购这块和实体店这块的价格往往会有比较多的问题，这块也是目前建材行业和网络牵手比较大的盲点，比较难以解决的地方。越是好的地方，它的价格越是比较坚挺，但是越是做网络团购，对于实体店的价格影响会比较大，

：谢谢两位接受我们的采访！