【佛山陶瓷网】欧神诺陶瓷陈家旺：价值传递 聚力跨越

    欧神诺陶瓷陈家旺：价值传递 聚力跨越

我加入欧神诺公司才两年的时间，从大众消费品中的家电行业，以及广告业、机电行业甚至是医药行业，到两年前加入欧神诺公司，所以，虽然都是做企划与营销，但是跨度比较大。加入欧神诺后，发现欧神诺很多的价值没有挖掘出来，第一个感觉是它有很好的品牌理念，也有很好的产品基础，硬件也好，软件不错，研发团队，包括创新精神、高效率的团队等等这些都是很好的元素，但是我们没有把它的放大，没有把效益发挥出来，这个是比较可惜的。

欧神诺从1998年创办，十年时间沉淀了很多东西，没有引爆出来，没有落脚点。所以我们首先提出价值营销的概念，并且把欧神诺的核心价值梳理出来。其实大家早就发现了只是没有把这个价值表现出来，欧神诺不只有技术好，有好的产品，但更要做好的时装（生活空间）出来。

发现价值 凝聚产品的核心价值

到欧神诺两年以来我做的第一件事情是发现并系统挖掘价值，所以我从2007年底履新欧神诺时，我们引进价值的概念，把价值提炼出来。

从几个方面：首先是从产品方面，好的产品怎么做才能提升，这个是我们第一步要做的。制造企业第一步就作产品，产品力，是企业最根本的，所以把产品价值凝聚起来，我们才有真正的具有核心竞争力的产品。包括我们的产品核心竞争力在哪里？我们欧神诺摆到终端去，都是要包装，消费者才会喜欢。而欧神诺产品本身的花色，颜色，都代表瓷砖消费的一种潮流和趋势。从1999年的雨花石到2009年的铂金，每一年的产品都成为年度产品流行趋势并称为大厂小厂模仿的对象。这也代表了一个高度，欧神诺的产品，每创新一代产品，都成为行业的风向标，这是我们的优势，再把这个升华为价值，把在研发上的突破，系统地梳理出来。归纳出产品结构，这些产品在结构上怎么划分，从规格上怎么归类，怎么突破？我们花了很多的心思去凝聚这种价值，这是产品的价值。

精细定位，为社会传递奢瓷生活

产品价值怎么表现，消费者怎么看到产品？怎么在空间上实现价值的突破？有好的布料（瓷砖），怎么做成服装（空间）？这是第二个要思考的。首先是定位，定位之后，我们要挖掘，不可能全启用，企业从规模上可能来的没有这么快，所以我们要把定位弄清楚，到底定位什么东西来做这个服装，怎么来卖，我们针对这个情景来做定位，决定从生活方式找突破。我们的终端网络，一级市场，二级市场，密集一点的是三级市场，这个要融合到我们的理念里面去，在这个渠道里面，买欧神诺砖的人，这些人到底是哪些人，我们认为是精英阶层。什么是精英阶层？有些人可能认为是成功人士，成功代表很多的方向，比如教授，可能收入并不算高，全国的优秀教师之类，其实也很成功，很有成就感。这个要看怎么去评价。不一定是以财富的多寡来衡量成功。所以欧神诺的消费者定位锁定为精英阶层。

我们产品定位比较清楚，精英阶层的定位，这个群体需要什么样的生活元素，追求什么样的生活方式？是喜欢很明亮的、很豪华的，或者休闲的、优雅的，还是健康的、追求一种自然的和谐的等等，他们的生活方式不一样，所以我们的产品要梳理的对。欧神诺的产品结构很清晰，很低调奢华的也有，很高端的奢华也有，很自然的也有，很艺术化风格的也有，我们的产品开发的方向是很多的。奢华也有，中庸的有，低调的也有。比如，老师、大学教授之类比较有素养，所以比较注重空间的文化氛围。所以风格定位要很准确，奢华的，现代的，时尚的，甚至艺术类的也有。

欧神诺的空间完全以精英阶层的需求来规划展示风格，并针对最高端的客户群体，推出铂金馆这样的概念，集合欧神诺最精华的这些元素。而铂金馆是以欧神诺铂金系列的推出为契机，铂金系列包括铂金馆的定位可以推动欧神诺产品往真正高端的消费群渗透。现在的瓷砖产品一般很少进入到真正高端的消费群体里面去。但欧神诺铂金系列玻化砖定价比天然石材更高。虽然在高端豪华别墅空间里使用的更多是石材，但是欧神诺高端产品如铂金系列也有差异化的优势，包括这种花色、色彩、纹理，以及差异化的应用，已经达到进入到高端消费群的田间。所以我们的2009年开始推出铂金砖之后，这个市场份额上快速的增长，快速的发展，所以我们的看到在东莞、珠三角、长三角等区域，玻化砖的差异化应用，在提升空间档次的同时，也带来了市场份额的成倍提升。

与媒体合作 缩短价值传递过程

第三步我们要做什么，我们认为是在终端里面，在传播层面。为什么在2010年欧神诺选择大规模的快速的与媒体建立战略合作，是因为前两年我们没有这个价值，还没有沉淀出来，我们说的和做的是两回事，现在在终端看我们的产品和展厅非常的时尚，非常的奢华，针对精英阶层的定位已经形成体系。我们定位未来三年从行业的主流走向大众化，就是要针对砖，比如，原来我们是布料，现在是一个时装，我们要用大众消费品的营销手法来“卖生活方式”，不是卖布料，也不仅仅是卖空间。我们现在做的新产品，不是一个简单的产品，不是简单的一片砖，而是一个配套的完善的推广方案，包括基础砖、配套应用以及各种风格的空间应用，体现出不同的生活方式。看到一个完完整整的服装（空间或生活方式），经销商拿了服装马上可以去卖，不用再研究怎么去做，在终端里面我们推广开来这种理念。

在互联网上，最近把我们欧神诺过往的一些旧的东西全部更新，让大家重新认识欧神诺，告诉欧神诺是什么品牌，是提供什么产品，是什么品牌定位。通过网站，以及网站自身的传播量，网络的关注度越来越高，带动欧神诺品牌形象的快速传播。通过网络媒体，可以了解消费者的需求，了解消费趋势，所以欧神诺建立了品牌推广特别是网络推广团队，除了宣传，从传播的角度来讲，做了一个比较大的突破，当然我们跟网媒合作的深度会越来越深，包括我们还有其他的媒体，精英平面媒体我们也进行了合作，所有的策略都聚焦为针对大众消费者去做整合的传播。

但是所有传播的落脚点就是为了提升品牌的影响力，增加消费者购买产品时获得的品牌附加价值。

优秀的团队保证价值传递 为客户提供系统支持

公司凝聚力价值，必须还有价值的传递，从研发传到生产系统，再到营销系统，传播出来，关键是要在终端落地。讲过调整补充，建立了一支专业化、年轻化的团队，专业化的服务队伍、系统化的解决方案。我们的产品开发，到配套，到空间设计，到推广，以及客户管理、售后服务等等整个系统进行专业化管理。团队分工很专业，为客户提供系统的解决方案，做每件事情都很专业，这个是我们的在这两年为团队和终端的价值传递提供更好的服务支持。

2009年，我们的设计、展示、策划、推广等等，主题策划都是我们团队一起做的，所以很多地方很快的步入了良性发展轨道，涌现了一大批这种增长非常快的区域，取得了比较大的突破，业绩也有比较大的提升。我们的产品、展示、形象、推广都有极大的调整，对于2009年，我们总结为蜕变，包括品牌形象的蜕变、渠道的蜕变、团队的蜕变，整个团队往更高的一个方向发展。我们未来的增长速度还是要保持很高的速度，包括未来的规划，一系列的规划，不只是营销规划，跟技术研发规划是互动的，未来达到什么目标，都有系统的规划

经营信心，实施全员价值营销管理保证企业的和谐发展

应对危机最好的解决方法是信心，把信心集合起来什么都好解决，所以我们未来也会不断的对营销理念进行探索，同时经营信心，看到变化之后往更好的方向是发展，未来的目标更清晰，措施直击重点也很明确。接下来会有更好的厂商互动，我们现在欧神诺的营销体系，未来会一直保持公平公正，赋予它更丰富的内涵。

欧神诺营销系统体现出一种公平公正，透明，竞争的氛围，大家在竞争中获得成长，而且这种成长，这种价值分享得比别人更多。这种价值不单是我们要关注，对营销来讲，真正的价值不是赚多少钱，真正的价值要兼顾客户的利益，股东的利益，还有员工的价值。

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