【佛山陶瓷网】如何能有效防止终端客户不再流失？

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    如何能有效防止终端客户不再流失？

现在，众多的家纺企业都在不断地进行大规模的招商活动，在全国范围内构建品牌的专卖连锁网络。很多城市的一级商场及商业区，出现了家纺企业扎堆开专卖店的情况，但是由于很多品牌急于求成，妄想快速抢占市场，忽视了终端的实际需求情况，导致品牌提供的产品与市场需求的产品脱节，许多家纺专卖店开张没多久就关门倒闭。即便是罗莱这样的领先品牌也在劫难逃，在华南区域的一些市场仓皇撤退。还有一些家纺品牌由于管理维护不当，终端流失率甚至达到了40%。让人不解的是，面对如此高的市场流失率，不少厂家还是不遗余力地开展大规模的招商工作，期望招进新加盟商代替流失的经销商，这就造成一些家纺品牌在一个区域内反复消耗客户，无法获得持续稳定的市场收益。

要中看还要中用

家纺产品不但要中看还要中用。某些品牌在广告中提出要为消费者创造精致生活，而实际上其产品只是南通叠石桥的“大路货”，品牌形象与产品质量产生明显落差。产品品质就是品牌的第一张脸，对中小型家纺企业来说，更是如此，在没有进行大规模品牌宣传的情况下，这就是唯一的一张脸，消费者的眼睛是雪亮的，质量这一关过不去，最终得到的只会是义无反顾的退货和抱怨。

只要仔细观察一下，那些能够兑现对消费者和经销商的承诺的家纺企业，一般来说终端的流失率也较低。有些品牌为了实现销量的提升，在洽谈时对顾客和代理商的要求满口答应，运用广告支持和政策返利吸引加盟商，而在首批进货结束后，先前承诺的一切要么不履行，要么选择性地履行，甚至有些品牌还以次充好，用积压产品当作新产品进行销售，给刚起步做家纺的经销商带来无尽的烦恼。因此，一些家纺企业一年中仅在一个县级市场就更换了3个经销商。

圈住经销商与消费者的“心”

目前大部分家纺企业，对于经销商和终端的管控基本上都处在放任自流的状态。除了会要求加盟商不断进货以外，对经销商的进销存、客户管理几乎不管不问，甚至利用每年的销售旺季，将自己的积压品转移到经销商的库存，对终端的实际销售情况，如什么产品畅销、什么产品滞销没有明确的统计分析，导致生产、计划、备货、配发货、物流、仓储产生了一系列问题，畅销产品变成了滞销品。在其他行业普遍采用的erp系统或者终端pos系统等有效的管理实施工具，在家纺企业中却很少采用。

每一个终端、每一个专卖店实际上不仅仅是一个陈列产品的场所，更是品牌圈住消费者的心的通途。只有将消费者的心圈住才能做到基业常青，因此传统的终端经营模式已经远远达不到这样一个目的，只有为消费者构建一个可感知的终端才能打动人心。

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