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【佛山陶瓷网】金意陶苏州经销商代表：中高端品牌也具备销售渠道下沉条件 |
【pinpai】2010-6-16发表: 金意陶苏州经销商代表：中高端品牌也具备销售渠道下沉条件 ——对话金意陶苏州经销商代表“厂商联动”是个永恒的话题，通过报媒“第三方”的角度来推动与加强陶瓷企业与广大经销商的交流是重要方式之一。为更好地服务陶瓷企业，《陶瓷信息》报社本着“在这里，读懂 金意陶苏州经销商代表：中高端品牌也具备销售渠道下沉条件——对话金意陶苏州经销商代表 “厂商联动”是个永恒的话题，通过报媒“第三方”的角度来推动与加强陶瓷企业与广大经销商的交流是重要方式之一。 为更好地服务陶瓷企业，《陶瓷信息》报社本着“在这里，读懂中国陶瓷”的办报理念，特联合金意陶陶瓷有限公司市场部，策划“联动终端·对话经销商”访谈专栏，通过对金意陶苏州经销商代表郑擘进行访谈，让企业在这里找到读懂陶瓷市场和经销商的些许答案，让经销商在“争锋”中增进交流、更好地做大市场。 厂商联动：效果积极，还有待提升 《陶瓷信息》：您现在经营哪些陶瓷品牌？合作已经多少年了？ 郑擘：我现在只经营金意陶一家品牌。合作已经四年了。 《陶瓷信息》：您选择金意陶的理由是什么？ 郑擘：金意陶董事长何乾的人格魅力，整个金意陶公司团队对产品研发的高度以及金意陶对市场的认识和对终端的互动都是令我十分钦佩的。金意陶企业与经销商相互讨论制定出实际有效的战略与战术的理念、金意陶公司的企业文化等我都是十分认同的。厂商联动也制定出了切实有效的战略，乃至产品的定位，战略和战术的方案和解决方案，金意陶在整个业内做得都是非常优秀的。 《陶瓷信息》：您认为，陶瓷企业和经销商的互动存在哪些不足？应该如何改观？ 郑擘：很多品牌的业务经理由于厂方的培训力度不够，没有充分了解终端的实际情况，对经销商的走访可能就是简单地备货、交谈等的形式，我觉得称职的区域经理是应该帮助终端从人员架构、市场开拓、制定流程、广告策划等一系列上辅助经销商来完成，而不是一味地备货、压货。 要改观这个问题首先业务经理应该具备很高的素质，他们应该负责过家装或在展厅锻炼考核过以后，具备一定的实战经验，再结合公司的理论、政策来帮助当地的代理商去实施或解决一些实质的问题，比如为代理商制定三年的总体规划及一年的工作计划。 《陶瓷信息》：站在经销商的角度来看，单一品牌战略与多品牌战略优缺点是什么？ 郑擘：经营单一品牌比如金意陶品牌，我会把金意陶的客户定位得很清晰，比如产品该卖给哪些人，所有的硬件、软件、营销方案都会围绕这个定位来展开。如果走的是多品牌的战略，那么这些品牌的文化底蕴、整个公司的团队应该是很成熟的，否则的话，经销商对繁琐的工作是很难应付的，比如团队的考核、品牌经理制、物流等一系列的问题经销商都难以招架。 至于我未来的发展战略，首先瓷砖产品这方面我是不会考虑多品牌的营销战略的，因为我把金意陶本身的客户群做精、做细、做透就已经很不容易了，我认为我的销售工作就目前来说并不是能完全做到这些，所以我觉得还有很大的空间是有待提高的。其次，金意陶在未来的产品种类将更加广泛，我也没有必要舍近求远地选择其他品牌的产品，所以我不会考虑多品牌的经营模式。 《陶瓷信息》：我们注意到，现在一些陶瓷如乐华陶瓷、东鹏陶瓷、金意陶陶瓷等都已从单一产品向复合型产品延伸，对此，您怎么看待？ 郑擘：从经销商的角度来说，以东鹏为例，东鹏陶瓷有釉抛光砖、瓷片、洁具、“梦之家”仿古砖等产品，我认为在某个地域选择代理商的时候，如果代理商的企业文化做得很透，团队人员的建立、考核、产品物流等都很全面的话去经营这一系列产品是比较合理的，但是如果这方面因素不是很健全的话，“梦之家”仿古砖就不应该与东鹏的瓷砖和家具放在一起做代理，这对品牌肯定是有影响的，因为虽然是同一品牌，但不同产品之间还是存在差异化的，相应条件跟不上，经销商就不能做复合型的产品延伸。 《陶瓷信息》：随着市场竞争的加剧，不少陶瓷企业已经开始加大三四级市场、甚至乡镇市场的进军力度。渠道下沉是不是一个发展趋势？您所代理的品牌有无渠道下沉的计划？进展如何？ 郑擘：我认为我们逐渐具备了渠道下沉的条件了，目前这种模式我们也正在组建当中。至于渠道下沉的问题等我因为没有参与过，所以了解得还不是很多。就本区域的金意陶品牌而言，在渠道下沉过程中一定会遇到比抛光砖、瓷片更难下沉的问题，这就需要改变消费者的习惯了，也是目前我们面临的最大的困难，我们也正有条件地往这方面发展，以不断提升自身的销售。 区域市场：中高档品牌将占主导位置 《陶瓷信息》：您所在的陶瓷区域市场发展历程是怎样的？现在的格局如何？ 郑擘：整个苏州陶瓷市场的发展步伐还是很稳健的，就我个人而言也是如此，我是2006年7月在华东双城最后一排的民房里面拿到了一个288m2的门面，地理位置也不是很好。一直到了2007年年底，在东方装饰城找到了一间700多m2的店面一直做到了今天。 品牌的经营首先要有后勤与销售，也会分出很多销售渠道，把所有的渠道，包括后勤、展厅人员的工作职责、流程及每天的积累、改变去做沉淀，成为公司真正的企业文化，而且作为经销我们会有三年规划和一年的详细计划，所以我们的发展还是一步一个脚印走过来的。 现在苏州的陶瓷市场每年都会出现很多中低档的品牌产品，采用开大店、豪华装修、高返点等手段对市场产生了不小的冲击，而且在很多方面都采用非正规的手段，对苏州陶瓷市场秩序也产生了一定的不良影响，但总的来说消费者对中高端产品的需求还是存在的，这部分产品仍是未来市场的主体。 《陶瓷信息》：您认为，您所在的区域市场消费者对陶瓷产品有哪些偏好？针对这些偏好陶瓷企业应该怎么“对症下药”？ 郑擘：目前中低档的客户一般会选用抛光砖和瓷片，而越来越多的中高端客户则会选择复古砖、亚光砖甚至进口砖。在未来两年，苏州绝大比分的产品可能都是亚光砖和复古砖，尤其是亚光砖可能会占很大的比例。 我对瓷砖是这样认为的，从家装角度来说 ，先有家居即产品设计，然后才有室内设计，然后再延伸到瓷砖，在未来两年以后，室内设计方、产品设计方、厂家等相关的联动是很重要的，所以不管市场流行什么产品，消费者选择什么产品，经销商与生产商之间的联动是必不可少的。 《陶瓷信息》：随着河南鹤壁、湖北、江西等新兴产区的崛起，一个关于“区域销售市场化”的话题时常被提及。新兴产区的兴起对您所在区域销售有无冲击？ 郑擘：目前外产区的崛起对苏州区域的销售是没有产生冲击的，起码对金意陶的销售是没产生任何影响的，这与产品的定位是有很大关系的，因为金意陶是中高档的产品，外产区多以中低端产品为主，这两者对消费群体的定位是不产生冲突或冲突性极小的。 《陶瓷信息》：对于“建材下乡”这一热电话话题您怎么看？品牌企业参与“建材下乡”的难度有哪些？ 郑擘：就金意陶的品牌在苏州的代理来说，我们目前刚刚具备一点产品可以去做这个项目，如果金意陶有类似产品的话，我们会去做类似的下沉，其实这样去改变的话，可能我们就要改变消费者的习惯了，难度还是很大的，但条件允许我们一定会去做的。 品牌企业参与“建材下乡”如果在产品线上能够满足的话，应该不是什么大的问题，也就是瓷片与抛光砖产品不会有什么问题，我认为将来一个品牌渠道扁平化必须要走的路，可能与家电有些类似，家电下乡已经到了自然村级的单位了。 房地产市场：持续低迷，将影响中高档品牌销售情况 《陶瓷信息》：陶瓷总是与房地产紧密相连。在一些调控政策的弹压下，现在您所在的城市房地产走势如何？对陶瓷销售有无影响？对于未来走势您是怎么判断的？ 郑擘：现在苏州的楼市正处于一个极为低迷的时期，成交量直线下滑，民众都处在观望之中，价格略微有一些调整，但整个楼市的价位依然没有大的变动。这也预示着本区域陶瓷产品下半年乃至明年上半年的销售情况将非常严峻。 就目前来说，这对我们内部的预计销售情况存在略微的影响，但对厂方给我们销售任务的安排是没什么影响的，这对销售商来说是存在一定压力的。 楼市与建材行业是息息相关的，现在很多房地产商开发的都是小户型的房子，满足中低收入者的需求，这对我们中高端陶瓷品牌的的销售的影响是存在的。其次现在股市不是很好，产品出口也不是很理想，整个经济一定程度上也处在观望中，民众在资金的流动、消费上还存有顾虑，有钱也不轻易装修。 从今年下半年到明年年初，如果政府没有出台实质性的解决问题的办法，对于陶瓷销售来说，中低端的产品可能影响不大，但中高端的产品可能会受一点影响。 《陶瓷信息》：在新的地产市场环境下，陶瓷经销商应该如何更好驾驭自身的经营？ 郑擘：在这种经济逆势的大环境下，我们首先要保持自身头脑的冷静，坚持做市场体系的调研，然后整个销售团队将围绕这个主题去做细致的落实，所以调研也一定要细致，拿出有效的策略来，把自己现有的客户群继续做精、做实，并不断开发新的客户群体，把客户渠道做扎实。 售后服务：应加强客户档案管理工作 《陶瓷信息》：您怎么看待售后服务在陶瓷销售环节中的重要性？ 郑擘：不管是什么行业，售后服务都是应当摆在重中之重的，它会影响整个团队的销售和口碑，影响我们的品牌价值。 《陶瓷信息》：您觉得行业在售后服务上存在哪些不足？ 郑擘：我觉得在客户档案的完善上经销商还有待加强。 当前很多企业都已经意识到售后服务的重要性，成功的企业无不是售后服务中的典范，但就目前业内来说，售后服务都比较雷同的，缺乏创意，售后服务简言之就是怎么把消费者服务好，确确实实把企业文化和精髓灌输到客户心中，也就是方案的落实，如果方案不加以落实经销商对消费者的承诺将无从谈起，而这一切都源自经销商对客户档案的规范管理和及时地反馈。 瓷砖相关 品牌战略品牌增值品牌营销品牌建设品牌整合品牌价值,本资讯的关键词:品牌经销商金意陶陶瓷信息陶瓷市场企业文化 (【pinpai】更新:2010/6/16 17:38:57)
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