【佛山陶瓷网】金意陶苏州经销商代表：中高端品牌也具备销售渠道下沉条件

    金意陶苏州经销商代表：中高端品牌也具备销售渠道下沉条件

金意陶苏州经销商代表：中高端品牌也具备销售渠道下沉条件——对话金意陶苏州经销商代表“厂商联动”是个永恒的话题，通过报媒“第三方”的角度来推动与加强陶瓷企业与广大经销商的交流是重要方式之一。

为更好地服务陶瓷企业，《陶瓷信息》报社本着“在这里，读懂中国陶瓷”的办报理念，特联合金意陶陶瓷有限公司市场部，策划“联动终端·对话经销商”访谈专栏，通过对金意陶苏州经销商代表郑擘进行访谈，让企业在这里找到读懂陶瓷市场和经销商的些许答案，让经销商在“争锋”中增进交流、更好地做大市场。

厂商联动：效果积极，还有待提升《陶瓷信息》：您现在经营哪些陶瓷品牌？

郑擘：很多品牌的业务经理由于厂方的培训力度不够，没有充分了解终端的实际情况，对经销商的走访可能就是简单地备货、交谈等的形式，我觉得称职的区域经理是应该帮助终端从人员架构、市场开拓、制定流程、广告策划等一系列上辅助经销商来完成，而不是一味地备货、压货。

要改观这个问题首先业务经理应该具备很高的素质，他们应该负责过家装或在展厅锻炼考核过以后，具备一定的实战经验，再结合公司的理论、政策来帮助当地的代理商去实施或解决一些实质的问题，比如为代理商制定三年的总体规划及一年的工作计划。

郑擘：经营单一品牌比如金意陶品牌，我会把金意陶的客户定位得很清晰，比如产品该卖给哪些人，所有的硬件、软件、营销方案都会围绕这个定位来展开。

至于我未来的发展战略，首先瓷砖产品这方面我是不会考虑多品牌的营销战略的，因为我把金意陶本身的客户群做精、做细、做透就已经很不容易了，我认为我的销售工作就目前来说并不是能完全做到这些，所以我觉得还有很大的空间是有待提高的。

《陶瓷信息》：我们注意到，现在一些陶瓷如乐华陶瓷、东鹏陶瓷、金意陶陶瓷等都已从单一产品向复合型产品延伸，对此，您怎么看待？

郑擘：从经销商的角度来说，以东鹏为例，东鹏陶瓷有釉抛光砖、瓷片、洁具、“梦之家”仿古砖等产品，我认为在某个地域选择代理商的时候，如果代理商的企业文化做得很透，团队人员的建立、考核、产品物流等都很全面的话去经营这一系列产品是比较合理的，但是如果这方面因素不是很健全的话，“梦之家”仿古砖就不应该与东鹏的瓷砖和家具放在一起做代理，这对品牌肯定是有影响的，因为虽然是同一品牌，但不同产品之间还是存在差异化的，相应条件跟不上，经销商就不能做复合型的产品延伸。

就本区域的金意陶品牌而言，在渠道下沉过程中一定会遇到比抛光砖、瓷片更难下沉的问题，这就需要改变消费者的习惯了，也是目前我们面临的最大的困难，我们也正有条件地往这方面发展，以不断提升自身的销售。

郑擘：整个苏州陶瓷市场的发展步伐还是很稳健的，就我个人而言也是如此，我是2006年7月在华东双城最后一排的民房里面拿到了一个288m2的门面，地理位置也不是很好。

我对瓷砖是这样认为的，从家装角度来说，先有家居即产品设计，然后才有室内设计，然后再延伸到瓷砖，在未来两年以后，室内设计方、产品设计方、厂家等相关的联动是很重要的，所以不管市场流行什么产品，消费者选择什么产品，经销商与生产商之间的联动是必不可少的。

《陶瓷信息》：随着河南鹤壁、湖北、江西等新兴产区的崛起，一个关于“区域销售市场化”的话题时常被提及。

郑擘：目前外产区的崛起对苏州区域的销售是没有产生冲击的，起码对金意陶的销售是没产生任何影响的，这与产品的定位是有很大关系的，因为金意陶是中高档的产品，外产区多以中低端产品为主，这两者对消费群体的定位是不产生冲突或冲突性极小的。

郑擘：就金意陶的品牌在苏州的代理来说，我们目前刚刚具备一点产品可以去做这个项目，如果金意陶有类似产品的话，我们会去做类似的下沉，其实这样去改变的话，可能我们就要改变消费者的习惯了，难度还是很大的，但条件允许我们一定会去做的。

品牌企业参与“建材下乡”如果在产品线上能够满足的话，应该不是什么大的问题，也就是瓷片与抛光砖产品不会有什么问题，我认为将来一个品牌渠道扁平化必须要走的路，可能与家电有些类似，家电下乡已经到了自然村级的单位了。

楼市与建材行业是息息相关的，现在很多房地产商开发的都是小户型的房子，满足中低收入者的需求，这对我们中高端陶瓷品牌的的销售的影响是存在的。

从今年下半年到明年年初，如果政府没有出台实质性的解决问题的办法，对于陶瓷销售来说，中低端的产品可能影响不大，但中高端的产品可能会受一点影响。

郑擘：在这种经济逆势的大环境下，我们首先要保持自身头脑的冷静，坚持做市场体系的调研，然后整个销售团队将围绕这个主题去做细致的落实，所以调研也一定要细致，拿出有效的策略来，把自己现有的客户群继续做精、做实，并不断开发新的客户群体，把客户渠道做扎实。

售后服务：应加强客户档案管理工作《陶瓷信息》：您怎么看待售后服务在陶瓷销售环节中的重要性？

当前很多企业都已经意识到售后服务的重要性，成功的企业无不是售后服务中的典范，但就目前业内来说，售后服务都比较雷同的，缺乏创意，售后服务简言之就是怎么把消费者服务好，确确实实把企业文化和精髓灌输到客户心中，也就是方案的落实，如果方案不加以落实经销商对消费者的承诺将无从谈起，而这一切都源自经销商对客户档案的规范管理和及时地反馈。

（本报记者刘婷）瓷砖相关中国十大城乡品牌国外品牌品牌创新,本资讯的关键词:品牌经销商金意陶陶瓷信息陶瓷市场企业文化