【佛山陶瓷网】赢在终端——混乱的渠道咋个整治法?

    赢在终端——混乱的渠道咋个整治法?

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赢在终端——混乱的渠道咋个整治法a品牌桶装水，是中国最大的医药企业之一的a公司在其集团公司所在地——华北s市推出的地方自有品牌桶装水，虽然依托了公司后面强大的科研背景，a品牌桶装水的质量和技术工艺在同类产品中均居上乘，但是a品牌桶装水的市场表现却是一直都是乏善可称。

多头加盟三心二意桶装水市场的前景确实是非常大，就该市而言，城市居民户至少也在四百万户以上，如果其中的50%能用上桶装水，而平均每户是3天喝掉1桶桶装水的话，那综合起来的消费量大得惊人，这对所有进入了和想要进入桶装水行业的企业而言绝对是个诱惑。

仅就上市桶装水市场而言，生产企业可查的就达到50家之多，其中符合产品质量标准的生产企业32家。

a品牌也是如此，一水店加盟a品牌桶装水渠道体系后，只是按照约定的价格向a公司提取桶装水，然后再按照统一的市场价给卖出去，赚取差价，其中没有任何关于超过多少月销售量给予奖励，少于多少月销售量给予惩罚的条款，也没有任何排它性竞争条款。

在市场上，低端定位的品牌一般给予水店的经销价格为2.5元/桶，市场价格一般为7元/桶;具高端品牌优势的乐百、娃哈哈给经销商的价格是5元/桶，市场价格为10元/桶;而a品牌定位中端，给各个水店的经销价格为4元/桶，市场价格为8元/桶。

在这一合作模式中，a公司提供a品牌桶装水，提供饮水机，提供相关送水人员;各物业管理公司只需提供相应的场地，并代为保管好a公司提供的相关设备，与此同时，各物业管理公司必须保障a公司在各生活小区的定期的促销和宣传的权利，并以月为结算单位代为收取相关的桶装水费，并与a公司签订排它性条款，确立a公司为其唯一的桶装水合作伙伴。

在利润分成方面，a公司以4元/桶为价格将桶装水发到与各物业管理公司确立的联合水店，水店再以8元/桶的价格向小区住户提供，其中所得的4元/桶的价差完全归物业管理公司所有。

首先,各个物业管理公司普遍面临着收入入不敷出的局面,都在急切地寻找新的利润创收点,以免尽可能地减少对住户的摊派,缓和物业公司与小区住户之间的矛盾,a公司的合作议案的到来,显然是符合各个物业管理公司的潜在或现实的需求的。

其实，a公司的合作议案显然是一个双赢的合作方案，在各个物业管理公司并不需要投入太多的财力、物力、人力的情况下，收4元/桶桶装水的利润分钱，确实是一大惊喜，物业管理公司每月只需做好要善管理的相关设备，用缺水登记，月底水费收缴等以外，剩下的工作完全由a公司承担，具有低投入，低风险，高回报的特征。

在获得消费者的认可之后，a公司联合各物业管理部门又推出了“走进社区”计划，各生活小区的住户只需要到各自的物业管理部门进行登记，并可以享受到由a公司提供的桶装水，并且免费使用a公司提供的饮水机，以后的续订、交费等等由物业管理公司一手办理，同时很多物业管理公司也承诺，对于使用a品牌桶装水的用户，物业公司可以考虑就物业管理费用进行一定幅度的减免，或者不再强行摊派未核消费用。

强势宣传巩固阵地虽然a公司的“走进社区”计划取得了成功，达到了a公司的期望，但是a公司的市场行为就设有就此停止。

为了巩固促销效果，防止竞争对手的跟风行为，并保证销售稳步的增长，a公司通过实时的广告宣传，来加深与各鉴约物业管理公司的关系，加深社区住户对a品牌纯净水的品牌认知。

在每个鉴约社区的进出口处都树立了一块大幅的a品牌桶装水的形象宣传广告，强化目标消费者对a品牌桶装水的理解，使a品牌桶装水深入人心，潜移默化地影响着目标消费者的行为。

与此同时，通过设立专门的饮用水宣传专栏，倡议大家喝质量可靠的、有信誉保证的饮用桶装水，来影响潜在用户的购买行为，使他们逐步向a品牌桶装水靠拢。

其次，为了增加各a品牌桶装水用户的购买次数，扩大市场需求，a公司在各大都市报上投放相关软文广告，强调桶装水在开封后的3-4天饮用是最为安全、健康的，超过4天后，由于水的杂质会、细菌逐步增加，此时饮用会对人的身体健康造成一定程度的影响。

这一软文的发放，在当地引起了巨大的社会反响，同时，也把家庭用桶装水的饮用周期从7～10天，缩短到了3～4天，缩短了一倍左右。

时至一年之后的今日，由于当初a品牌渠道体系设计的成功和及时到位的定期的社区宣传，使得a品牌桶装水已经成了当地比较强势的地方品牌之一。